Детская психология
 

Психология влияния



Тип книги: пособие
Автор: Чалдини Р.
Издательство: Спб.: Питер , 2001. — 272 с.: ил. — (Серия "Мастера психологии")

Раздел II

В данном разделе говорится об общении, разговоре. Общение – то процесс, включающий в себя две стороны как минимум. Есть общение в какой-то ситуации, а есть общение, которое должен начать сам человек. И даже, если общение налажено, контакт установлен, он в любой момент может прекратиться.

Общение имеет сложную структуру, и в этой главе собраны статьи, которые раскрывают эту структуру. В разделе содержатся следующие статьи:

  • А.Добрович «Анатомия диалога»
  • Кэррол Е.Изард «Интерес – возбуждение как фундаментальная мотивация»
  • Н.Н.Обозов «Симпатии и притяжение»
  • А.Добрович «Межличностные реакции»
  • И. Атватер «Невербальное общение»
  • Кэррол Е.Изард «Лицо, фундаментальные эмоции и взаимодействия аффектов»
  • Дж. Ниренберг, Г. Калеро «Невербальная коммуникация: составляющие жестов»

В первой статье А. Добрович рассматривает акт коммуникации как частный случай поведенческого акта. Автор придерживается структуры поведенческого акта, предложенной психологом Джорджем Мидом. В неё входят фазы контакта (первая – побуждение к действию, вторая – уточнение индивидом ситуации действия, третья – само действие и четвертая – его свертывание).

 Первая фаза акта – направленность на партнера (тот по каким-то причинам становится объектом внимания и предстоящего действия). Вторая фаза – психическое отражение партнера, ибо он и есть главное в ситуации действия. На третьей фазе действие состоит в информировании партнера о чем-то и приеме ответной информации от него. Четвертая стадия состоит в отключении от партнера, если побудительные мотивы контакта с ним исчезли.

 Также автор говорит о позиции партнёров в контакте, об уровнях общения (игровом, конвенциональном, примитивном, манипулятивном, стандартизированном, деловом и духовном).

 Во второй статье Кэррол Е. Изард рассказывает о том, что интерес – наиболее часто испытываемая положительная эмоция. Он является важным видом мотивации общения. Автор описывает, как выглядит заинтересованный человек и что он чувствует.

 Третья статья, автором которой является Н.Н. Обозов, дает представление о симпатии и притяжении в общении. У человека потребность в общении возникает с рождения, и с этого момента он становится субъектом и объектом симпатий и антипатий. Составляющими компонентами взаимной привлекательности является симпатия и притяжение. Симпатия – это положительная установка на объект.

 Автор перечисляет, какие факторы влияют на взаимную привлекательность между людьми:

  • Сходство установок и «Я -концепций» в целом имеет прямую связь с привлекательностью.
  • Совпадение установок и «Я -концепций» особенно сказываются на первых этапах взаимодействия.
  • Притяжение больше при адекватном восприятии партнерами положительных и отрицательных черт «Я -концепций» друг другу и т.д.

В четвертой статье А. Добрович раскрывается понятие межличностных реакций. Дается описание примитивных межличностных реакций и их предпосылок. Перечисляются следующие реакции: амбиции, самодовольства, зависти, злорадства, захвата (экспансии), агрессии, присвоения, безразличия.

 В пятой статье И. Атватер рассказывает о невербальном общении. Более половины межличностного общения приходится на общение невербальное. Слушать собеседника поэтому означает также понимать язык невербального общения, или “язык жестов”. Это такие формы самовыражения, которые опираются на слова и другие речевые символы.

Невербальный язык показывает, насколько мы умеем владеть собой. Невербальное общение особенно ценно тем, что оно, как правило, спонтанно и бессознательно.

 “Язык жестов” включает в себя выражение лица (мимику), визуальный контакт, интонации и тембр голоса, позы и жесты и межличностное пространство.

 В шестой статье Кэррол Е. Изард повествует о том, что лицо – это центр передачи и приёма социальных сигналов, которые являются решающими для развития индивида. Раскрываются социальное и психологическое значения мимики, содержание выражения эмоций и ощущения прикосновения, а также понятия фундаментальных эмоций. Эмоции называются фундаментальными, поскольку каждая из них имеет: а) специфический внутренне детерминированный субстрат, б) характерные мимические или нервно-мышечные выразительные комплексы, в) отличающееся субъективное переживание или феноменологическое качество.

Существуют следующие фундаментальные эмоции:

  • Интерес-волнение
  • Радость
  • Удивление
  • Горе-страдание
  • Гнев
  • Отвращение
  • Презрение
  • Страх
  • Стыд
  • Вина

В последней статье данного раздела, авторами которой являются Дж. Ниренберг и Г. Калеро, описываются некоторые типы неречевого общения, которые легко распознаваемы и часто встречаются. К ним относятся выражение лица, походка, рукопожатия, позы, выражающие открытость, закрытость, подозрительность, оценку, готовность, неуверенность, взаимодействие, напряжённость, уверенность, жесты самоконтроля и т.д.

Эти типы неречевого общения могут дать очень много информации даже невнимательному собеседнику.

На мой взгляд, данный раздел относится к научно-популярной литературе. Он подходит как для профессионалов, студентов, так и для остальных людей, которые хотят понимать друг друга, правильно вести себя в конкретной ситуации и просто повысить свою осведомлённость. То же самое можно сказать и о книге в целом. Она написана хорошим, понятным языком. Её составителем является А.В. Морозов, старший преподаватель факультета психологии Санкт-Петербургского государственного университета. В хрестоматии собраны тексты ведущих отечественных и зарубежных авторов, посвящённые одной их ключевых тем социальной психологии – межличностному влиянию. Эта книга будет полезна консультантам, менеджерам, педагогам, конфликтологам, политикам.

Аннотацию выполнила студентка Овакимова И. Г.

Оглавление

 

Предисловие

Комментарий к третьему изданию книги: наука и практика

Введение

Глава 1. ОРУДИЯ ВЛИЯНИЯ

Щелк, зажужжало

Ставка на стереотипное мышление

Спекулянты

Джиу-джитсу

Отчет читателя

Выводы

Контрольные вопросы.

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 2. ВЗАИМНЫЙ ОБМЕН. Старые «Дай» и «Бери»

Как работает это правило.

Правило взаимного обмена является универсальным

Правило взаимного обмена навязывает долги

Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен

Взаимные уступки

Отказ-затем-отступление

Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта

Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят, если не сделаешь

Вот моя кровь, звоните снова

«Сладкие» побочные эффекты

Защита

Нейтрализация правила взаимного обмена

Выкуривание врага

Отчет читателя

Выводы

Контрольные вопросы.

Совершенное владение материалом

Развитие критического мышления

Глава 3. ОБЯЗАТЕЛЬСТВО И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ. Суеверия сознания

Жужжание вокруг.

Быстрое решение

Крепость дураков

Игра в прятки

Обязательство является ключевым фактором

Сердца и умы

Внутренний выбор

Создание устойчивых точек опоры

Борьба за общественные блага

Защита

Сигналы, поступающие из желудка

Сигналы, поступающие из глубины сердца

Отчет читателя

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 4. СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО. Истина — это мы

Принцип социального доказательства

Власть публики

После потопа

Причина смерти: неуверенность.

Научный подход

Как предотвратить превращение самого себя в жертву

Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного

Подражай мне, подражай

Фатальное подражание

Обезьяний остров

Защита

Диверсия

Взгляд вверх

Отчет читателя

Выводы

Контрольные вопросы

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 5. БЛАГОРАСПОЛОЖЕНИЕ. Дружелюбный вор

Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей

Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины

Физическая привлекательность

Сходство

Похвалы

Контакт и взаимодействие

Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций

Не звонит ли имя Павлова в колокольчик?

От новостей и прогноза погоды — к спорту

Защита

Отчет читателя

Выводы

Контрольные вопросы.

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 6. АВТОРИТЕТ. Управляемое уважение

Давящая власть авторитета

Плюсы и минусы слепого повиновения

Видимость, а не суть

Титулы

Одежда

Атрибуты

Защита

Непререкаемый авторитет

Коварная искренность

Отчет читателя

Выводы

Контрольные вопросы.

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 7. ДЕФИЦИТ. Правило малого

То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата — это самое ужасное

Ограниченное количество

Лимит времени

Психологическое реактивное сопротивление

Реактивное сопротивление взрослых. Любовь, оружие и стиральные порошки

Цензура

Оптимальные условия

Заново испытываемый дефицит. Более дорогое печенье и гражданский конфликт

Конкуренция из-за ограниченных ресурсов. Глупая ярость

Защита

Отчет читателя

Выводы

Контрольные вопросы.

Совершенное владение материалом

Критическое мышление

Глава 8. «БЫСТРОРАСТВОРИМОЕ» ВЛИЯНИЕ. Примитивное согласие в век автоматизации

Примитивный автоматизм

Современный автоматизм.

Стереотипы должны быть священными

Выводы

Контрольные вопросы.

Критическое мышление

Список литературы.

Алфавитный указатель

Предисловие

Первоначальная (коммерческая) версия «Влияния» была предназначена для рядового читателя, и в связи с этим я предпринял попытку сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является еще одним образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий требованиям современности материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию. 

Материал данной версии «Влияния» может быть с большой пользой использован на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей истинное удовольствие. «Влияние» лишний раз подтверждает — материал, который часто кажется сухим и излишне научным, будучи представлен должным образом, на самом деле может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.

КОММЕНТАРИЙ К ТРЕТЬЕМУ ИЗДАНИЮ КНИГИ: НАУКА И ПРАКТИКА

С момента опубликования первого издания «Влияния» прошло несколько лет. За этот промежуток времени случилось кое-что, на мой взгляд, заслуживающее освещения в новом издании. Во-первых, мы теперь знаем о механизмах влияния гораздо больше, чем раньше. В изучении науки убеждения, причин податливости и изменения психологи продвинулись далеко вперед, и я постарался отразить на страницах книги этот прогресс. Я не только пересмотрел и обновил материал, но и использовал отзывы тех людей, которые прочитали предыдущие версии «Влияния».

Многие из прочитавших «Влияние» осознали, что в определенные моменты они столкнулись с орудиями влияния, и в письмах рассказали мне о происшедших с ними случаях. Вследствие этого в конце каждой главы появились «Отчеты читателей», иллюстрирующие, насколько легко мы становимся жертвами «профессионалов уступчивости» в своей повседневной жизни.

Я глубоко признателен многим людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые из моих коллег прочитали черновик рукописи и сделали ценные замечания, улучшив тем самым окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями — Ричардом и Глорией Чалдини, Бобеттой Горден и Тедом Холлом. Эти люди не только эмоционально поддержали меня, но и дали моей книге объективную оценку, которая была мне просто необходима.

Немало людей внесли конкретные полезные предложения относительно содержания отдельных глав или нескольких глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брэйвер, Кэтрин Чемберс, Джуди Чалдини, Нэнси Айзенберг, Ларри Эткин, Джоан Герстен, Джеф Голдштейн, Бетси Хэнс, Валери Хэнс, Джо Хепворт, Холли Хант, Энн Инс-кип, Барри Лешовиц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Моуэн, Игорь Павлов, Янис Познер, Триш Пурье, Мэрилин Рол, Джон Райх, Питер Рейнген, Дайана Рабл, Филис Сенсениг, Роман и Генри Уэллмэн.

Ряд людей способствовали выходу книги «в свет». Джон Стэйли был первым профессиональным издателем, который признал высокий потенциал проекта. Джим Шерман, Эл Готэлс, Джон Китинг, Дэн Вагнер, Далмас Тэйлор, Венди Вуд и Дэвид Уотсон дали первые положительные отзывы и тем самым вдохновили как автора, так и редакторов. Мои редакторы в «Харпер Коллинз», Кэтрин Вудс и Энн Смит, были неизменно приятными, всегда готовыми помочь и понимающими. Настоящее издание существенно выиграло от замечаний Ассаада Аззи, Йельский университет; Роберта М. Брэди, университет Арканзаса; Брайана М. Коэна, Техасский университет в Сан-Антонио; Кристиана Б. Грэнделла, университет Флориды; Кэтрин Гуд-вин, университет Аляски; Роберта Г. Лоудера, университет Брэдли; Джеймса У. Майкла-младшего, Вирджинский политехнический институт и университет Вирджинии; Юджина П. Шихана, университет Северного Колорадо; Джефферсо-на Э. Сингера, Коннектикутский колледж; Сэнди У. Смита, университет Мичигана. Кроме того, я благодарен высококвалифицированному редактору Лауре Маккенна. Наконец, за все время подготовки книги к печати никто не оказал мне такой ощутимой помощи, как Бобетта Горден, которая поддерживала меня каждым своим словом.

Я также хочу поблагодарить людей, которые — либо непосредственно, либо через преподавателей посещаемых ими курсов — способствовали появлению в этом издании «Отчетов читателей». Это Пэт Боббс, Марк Хастингс, Джеймс Майкле, Пол Р. Нэйл, Алан Дж. Резник, Дэрил Рецлафф, Дэн Свифт и Карл Васке.

 Мне хотелось бы предложить читателям этой новой версии представить свои отчеты для публикации в следующем издании. Их можно послать мне по следующему адресу: Департамент психологии, университет Аризоны, Темп, AZ 85287-1104 (Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104).

Роберт Б. Чалдини

Мы не можем предоставить возможность скачать книгу в электронном виде.

Информируем Вас, что часть полнотекстовой литературы по психолого-педагогической тематике содержится в электронной библиотеке МГППУ по адресу http://psychlib.ru. В случае, если публикация находится в открытом доступе, то регистрация не требуется. Часть книг, статей, методических пособий, диссертаций будут доступны после регистрации на сайте библиотеки.

Электронные версии произведений предназначены для использования в образовательных и научных целях.

Новости психологии

19.02.2021

Третья встреча проекта «Психолог-и-Я. Живые истории»: Николай Николаевич Нечаев


29.01.2021

Что почитать?


22.01.2021

«Школа общественного действия» приглашает волонтеров помогать детям из Центральной клинической психиатрической больницы



Медиатека

Все ролики

Партнеры

Центр игры и игрушкиЦентр игры и игрушки
psytoys.ru

Информационные партнеры


Союз охраны психического здоровья

Электронная библиотека по психологии – psychlib.ru Портал психологических изданий PsyJournals.ru

Электронная библиотека по психологии

Электронная библиотека по психологии – psychlib.ru
Электронная библиотека Московского государственного психолого-педагогического университета – Электронные документы и издания в области психологии и смежных дисциплин.
Регистрация | Расширенный поиск | О проекте

Логотип PsyJournals.ru Новые выпуски научных и научно-практических периодических изданий по психологии и педагогике:
Актуальные статьи, Ведущие журналы, Цитируемые авторы, Широкий спектр ключевых слов.
Все издания индексируются РИНЦ
 

© 2005–2021 Детская психология — www.Childspy.ru, Свидетельство о регистрации СМИ Эл № ФС 77-68288
© 1997–2021 Московский Государственный Психолого-Педагогический Университет
Любое использование, перепечатывание, копирование материалов портала производится с разрешения редакции

FacebookTwitter
  Яндекс.Метрика